Eigenschaften beratender Verkaufspräsentationen

Der Druck, Verkäufe zu tätigen, kann dazu führen, dass Verkäufer versuchen, den Weg zu schließen. Dies kann potenzielle Kunden verunsichern und den Umsatz tatsächlich beeinträchtigen. Der beratende Ansatz dauert länger, kann jedoch zu dauerhaften Kundenbeziehungen und wiederkehrenden Verkäufen führen. Laut der Mind Tools-Website funktioniert diese Methode für Menschen, die sich nicht als Verkäufer betrachten. Der Fokus liegt auf den Bedürfnissen des Kunden und nicht auf der Verkaufsquote.

Hören

Die beratende Verkaufspräsentation enthält möglicherweise mehr Fragen als Behauptungen. Dies liegt daran, dass die Person, die den Verkauf durchführt, die Präsentation verwendet, um die Probleme, Wünsche und Ängste des Kunden zu verstehen. Darüber hinaus bietet der Verkäufer möglicherweise keine unmittelbaren Lösungen für die vom Kunden beschriebenen Probleme. Ein Großteil der Zeit des beratenden Verkäufers kann aufgewendet werden, um Nachfragen zu stellen und zusammenzufassen, was sie gehört hat, um sicherzustellen, dass sie verstanden hat, was der Kunde sagt.

Beziehung und Vertrauensbildung

Die Person, die eine Präsentation mit einem beratenden Ansatz macht, hat möglicherweise nicht das Ziel, einen Verkauf vor Ort durchzuführen. Das Ziel könnte sein, eine Beziehung aufzubauen. Dies geschieht nicht durch ununterbrochenes Geschwätz. Stattdessen legt der Verkäufer Wert auf Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und Qualität, wenn er über Dienstleistungen und Produkte spricht. Es gibt wenig Druck und viele Informationen, da der Verkäufer ein starkes Vertrauen in das Unternehmen, das er vertritt, und die Vorteile, die seine Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden haben können, vermittelt.

Probleme lösen

Der beratende Verkäufer wird zum Problemlöser. Der Kunde kann die Präsentation als Angebot eines Verbündeten betrachten, um sein Geschäft zu verbessern. Der effektive Verkaufsberater passt ihren Ansatz so an, dass der Kunde nicht das Gefühl hat, eine einheitliche Lösung zu erhalten. Die eigentliche Präsentation der Lösung wird möglicherweise erst bei der zweiten oder dritten Präsentation durchgeführt, nur weil sich die Verkäuferin Zeit nimmt, um das Dilemma ihrer Kunden vollständig zu verstehen.

Der Nicht-Pitch-Anruf

Eine Person, die eine Beziehung zu einem Kunden entwickelt, kann anrufen oder vorbeikommen, um sich nicht formell zu präsentieren, sondern nur um einzuchecken. Dies ist eine Möglichkeit, den Kunden wissen zu lassen, dass der Verkäufer über sein vorheriges Gespräch nachgedacht hat und an einigen Ideen arbeitet Probleme lösen. Ein beratender Verkäufer fragt während dieser gelegentlichen Präsentation nicht nach dem Geschäft des Kunden. Er kann stattdessen fragen, ob es in Ordnung ist, wenn er nach einiger Zeit wieder nachschaut.

 

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