So entwerfen Sie eine Verkaufsprovisionstabelle

Die besten Verkäufer sind diejenigen, die von der Möglichkeit getrieben werden, mehr Geld zu verdienen. Das Entwerfen einer Verkaufsprovisionstabelle ist schwierig. Es sollte Anreize für das Team schaffen, aber nicht die Gewinnmargen einschränken, indem es zu viel verschenkt. Provisionstabellen können so einfach oder kompliziert sein, wie Sie sie erstellen möchten. Zu komplizierte Strukturen verwirren jedoch die Menschen und erschweren das Übersehen. Berücksichtigen Sie die Implementierungskomponente, wenn Sie die Provisionstabelle entwerfen.

Komponenten einer Kommissionstabelle

Die Provisionstabelle besteht aus vier Hauptkomponenten: Strategie, Leistungskennzahlen, Auszahlungsformel und Überwachung des Plans. Die Strategie für die Kundengewinnung beinhaltet, wie Leads mit den allgemeinen Unternehmenszielen generiert werden. Das Festlegen von Kennzahlen und die Erläuterung der Auszahlung ist für jeden unerlässlich, um zu wissen, wie der Verkaufsprozess erfolgreich verläuft. Aufsicht ist die Methode der Abhilfe, wenn Unstimmigkeiten über die Kommission entstehen.

Arten von Kommissionsstrukturen

Jede dieser Beispielstrukturen kann ein gestuftes System verwenden. Stufen bieten höhere Anreize für mehr verkaufte Einheiten. Die Umstellung von Stufe Eins im Vertrieb auf Stufe Zwei könnte bedeuten, dass ein Vertriebsmitarbeiter von 50 USD pro Verkauf auf 70 USD steigt. Zunächst müssen jedoch mindestens 30 Verkäufe erzielt werden, bevor die nächste Stufe erreicht wird.

Straight-Provision-Only-Struktur: Eine reine Provision-Only-Struktur bedeutet, dass ein Verkäufer kein Gehalt oder Stundenlohn erhält. Diese Person ist oft ein unabhängiger Auftragnehmer, der sein gesamtes Einkommen auf Basis der Verkaufsprovision erwirtschaftet.

Die Struktur kann einfach sein, zum Beispiel erhält der Verkäufer für jede verkaufte Einheit 100 oder 10 Prozent des Verkaufs. Zurück zu den Zahlen, um zu bestimmen, ob die Struktur es einer Person erlaubt, nur mit Provision genug Geld zu verdienen. Zum Beispiel müssen 30 Einheiten verkauft werden, wenn das gewünschte monatliche Einkommen 3.000 USD bei 100 USD je Anteil beträgt.

Gehalts-Plus-Provisionsstruktur : Eine Gehalts-plus-Provisions-Gehaltsstruktur gibt dem Verkäufer ein Grundgehalt und fügt dann eine Provisionsstruktur zusätzlich zum Grundgehalt hinzu. Da es eine Basis gibt, ist die Provisionsstruktur normalerweise geringer. Für das gleiche gewünschte Einkommen von 3.000 USD pro Monat könnte eine Struktur angeben, dass das Grundgehalt 2.000 USD bei einem Verkauf von 50 USD beträgt. Dies reduziert die Provision, gibt dem Verkäufer jedoch Komfort, wenn er weiß, dass die Basis vorhanden ist.

Provisionsstruktur ziehen: Eine Verlosung bedeutet, dass der Verkäufer die Garantie eines monatlichen Gehalts hat, aber alle Verkaufsprovisionen reduzieren dieses Gehalt, bis die Provision die Gehaltsentnahme übersteigt. Wenn zum Beispiel die Auslosung $ 2.000 beträgt und der Vertriebsmitarbeiter 10 Einheiten zu $ ​​50 verkauft, erhält er immer noch $ 2.000, da die Provision die Auslosung nicht übersteigt. Wenn er jedoch 100 Einheiten verkauft hat, liegen seine Provisionen nun bei 5.000, - US-Dollar und übertreffen die Auslosung um 3.000, - US-Dollar. Der Verkäufer erhält nicht mehr die Auslosung, sondern die volle Provision in Höhe von 5.000 USD. Diese Strategie wird häufig für neue Vertriebsmitarbeiter angewendet, die den Prozess lernen und möglicherweise nur sechs bis zwölf Monate dauern.

Implementierung der Struktur

Nachdem Sie sich für eine Struktur entschieden haben, schreiben Sie sie klar aus und halten Sie ein Meeting mit dem Verkaufsteam ab. Erläutern Sie die Struktur und die dahinterstehende Strategie. Geben Sie Beispielszenarien an, wie Mitarbeiter Geld verdienen.

Stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter die Verkaufsperiode und die Zahlungsperiode verstehen. Beispielsweise können Sie alle Provisionen am 15. des Monats zahlen, der auf die im Vormonat erzielten Verkäufe folgt. Treffen Sie sich mit jedem Teammitglied, um Ziele festzulegen und den Fortschritt zu verfolgen. Passen Sie die Ziele an und bieten Sie Verkaufstraining an, um die Leistung zu verbessern.

 

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