Wie entwickelt man ein faires Provisionsprogramm für Einzelpersonen?

Die Entwicklung eines effektiven Provisionsplans kann eine schwierige Aufgabe sein. Laut Untersuchungen von Anne Coughlan, Professor an der Kellogg School of Management der Northwestern University, gibt es keinen einzigen "besten" Vergütungsplan. Sie müssen beim Planen Ihres Plans viele Variablen berücksichtigen. Sie müssen die Gewinnspannen Ihrer Produkte, die Ziele Ihres Unternehmens und die Bedürfnisse von Marketingfachleuten in diesen Plan einbeziehen. Ein gut konzipiertes Provisionsprogramm sollte sowohl den vermarktenden Einzelpersonen als auch dem Unternehmen, das die Provisionen bereitstellt, gerecht werden.

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Ermitteln Sie, was für Ihr Unternehmen wichtig ist. Gewinnen Sie neue Kunden? Erweitert es die Produktdurchdringung bei Ihren bestehenden Kunden? Oder treibt es den Traffic auf Ihre Website? Was auch immer das Endziel des Marketingprojekts ist, sollte sich in dem Ziel widerspiegeln, das Sie in Ihrem Provisionsplan festlegen.

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Definieren Sie die Ziele, um die Provisionen zu erhalten. Ihr Plan sollte drei bis fünf spezifische Ziele enthalten, die der Vermarkter erreichen soll. Das Erreichen und Überschreiten jedes Ziels sollte dem Vermarkter eine neue Entschädigung bieten. Dies sollte den Vermarkter oder Verkäufer motivieren, die nächste Stufe zu erreichen. Verwenden Sie nicht mehr als fünf Ziele, da das Hauptziel möglicherweise durch zu viele andere Ziele verloren geht.

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Bestimmen Sie die Struktur Ihres Plans. Es gibt zwei Haupttypen von Provisionsstrukturen für Vertriebs- und Marketingfachleute. Der erste ist ein "direkter" Provisionsplan. In diesen Plänen erhält der Fachmann kein Gehalt und wird nur aufgrund der Anzahl der Verkäufe entschädigt. Die andere Struktur ist Gehalt plus Provisionen. Diese Struktur bietet dem Fachmann ein Grundgehalt und Provisionen, die auf der Höhe des erzielten Umsatzes basieren.

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Treffen Sie sich mit jedem Marketingmitarbeiter in Ihrem Team, um den Plan zu erläutern und was Sie von ihm erwarten. Wenn Ihr Plan ein Mindestproduktionsniveau für die Generierung von Provisionen festlegt, stellen Sie sicher, dass die Vermarkter das verstehen. Machen Sie deutlich, wie und wann sie für das Erreichen Ihrer definierten Ziele entschädigt werden. Dies sollte das Risiko einer späteren Verwirrung bezüglich des Plans minimieren.

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Bitten Sie das Marketing-Team um Eingabe. Sowohl Verkäufer als auch Vermarkter haben oft gute Vorstellungen darüber, was sie motivieren könnte, ihre Produktivität zu steigern. Die Frage, wie sie den Plan ändern könnten, kann Ihnen wertvolle Informationen zur Strukturierung der Provisionen geben.

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Nehmen Sie alle erforderlichen Änderungen vor, nachdem Sie alle Aspekte des Plans mit Ihrem Team besprochen haben. Erstellen Sie einen Planbeleg, in dem alle Ziele, Gehaltsstufen und Provisionsstrukturen klar definiert sind. Lassen Sie das Dokument von jedem Fachmann unterschreiben. Legen Sie die signierten Dokumente in die entsprechenden Dateien. Implementiere den Plan!

 

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