So verkaufen Sie materielle Produkte gegen immaterielle Produkte

Der Verkauf von Produkten und der Verkauf von Dienstleistungen erfordern sowohl eine effektive Kommunikation als auch die überzeugende Fähigkeit, etwas zu verkaufen, das den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Der Verkauf einer harten Ware ist jedoch etwas anderes als der Verkauf einer immateriellen Dienstleistung. Das Verständnis der Techniken, die zum Nachweis der Vorteile Ihrer Lösung verwendet werden, ist in jeder Situation äußerst wichtig.

Produktgrundlagen

Um Produkte zu verkaufen, stellen Sie normalerweise Fragen, um die Bedürfnisse eines Käufers zu ermitteln. Sobald Sie wissen, was er benötigt, wählen Sie die konkrete Produktlösung aus, die diesen Anforderungen am besten entspricht. Beim Verkauf von Produkten ist es wichtig, die Hauptmerkmale und -merkmale hervorzuheben und deren Vorteile aufzuzeigen. In einigen Fällen deckt eine Produktlösung die Anforderungen mehrerer Käufer ab, was als Cluster von Zufriedenheit bezeichnet wird. Dies steigert seinen Wert und gilt insbesondere für technologiebasierte Produktlösungen.

Demonstration

Eine der überzeugendsten Werkzeuge, die Sie beim Verkauf eines Qualitätsprodukts haben, ist eine Demonstration. Hier verwenden Sie Proof-Geräte, um den Wert Ihrer Lösung zu bestätigen. Das Produkt selbst ist immer das beste Werkzeug für eine Demonstration. Sie können dem Kunden beweisen, dass es langlebig, komfortabel und benutzerfreundlich ist und allgemein auf seine Bedürfnisse eingeht. Wenn das Produkt zu komplex oder für eine einfache Demonstration noch nicht fertiggestellt ist, können Sie Portfolios, Bilder, Diagramme und Diagramme verwenden. Supportgeräte wie PowerPoint und Illustrationen können dabei helfen, Ihre Produktvorteile aufzuzeigen.

Service-Grundlagen

Der Hauptunterschied beim Verkauf einer Dienstleistung anstelle eines physischen Produkts ist die Unantastbarkeit. Wenn Sie versuchen, einen Interessenten zum Beispiel für die Bezahlung Ihres Rasenservices zu verkaufen, haben Sie kein greifbares Produkt, das Sie ihm zeigen können. Stattdessen müssen Sie ihn davon überzeugen, dass die Qualität des Services sowie Ihre Erfahrung und persönliche Zuverlässigkeit es sich lohnt, dafür zu zahlen. Service-Verkäufe können schwieriger sein, weil Sie kein Produkt haben, das der Kunde sehen, riechen oder fühlen kann. Stattdessen müssen Sie Rapport aufbauen und sich als echte Person präsentieren.

Referenzen

Anstelle eines Produkts helfen Testimonials Ihnen, Glaubwürdigkeit beim überzeugenden Verkauf von Dienstleistungen zu schaffen. Hierbei handelt es sich um Kundenkonten über die Vorteile, die sie mit Ihren Diensten erfahren haben. Sie können auch Testimonials verwenden, die Produkte verkaufen, aber sie sind besonders wertvoll für den Verkauf von Dienstleistungen. Kunden können für Ihre Servicequalität, ihre Erfahrungen und ihre allgemeine Zufriedenheit bei der Bezahlung des Services bürgen. Interessenten nehmen Ihr Angebot eher an, wenn es von zufriedenen Kunden unterstützt wird.

 

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