Sales Commission Plan Ideen

Sie können einen Verkaufsprovisionsplan auf verschiedene Arten strukturieren. Ein direkter Prozentsatz bezogen auf das Gesamtumsatzvolumen ist eine einfache und faire Methode, um Verkäufer zu bezahlen. Prozentsätze können mit steigendem Verkaufsvolumen steigen oder fallen. Eine Auslosung bietet Ihren Vertriebsmitarbeitern ein garantiertes Einkommen, das vor zukünftigen Verkäufen ausgezahlt wird. Entwickeln Sie einen Provisionsplan, der Ihre Vertriebsmitarbeiter motiviert und Leistungsträger belohnt.

Interne Komponenten

Jedes Unternehmen hat eine eigene interne Kultur, um die sich Ihre Verkäufe drehen müssen. Entwerfen Sie einen Provisionsplan, der berücksichtigt, wie die verschiedenen internen Abteilungen miteinander interagieren, wie der Umsatz erfasst wird und welche Unterstützungsdienste wie Nachverfolgung und Kundendienst vom Verwaltungspersonal bereitgestellt werden. Wenn Sie zum Beispiel eine teamorientierte Kultur haben, können Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise mehr Zeit für die Neukundengewinnung aufwenden. Ihre Provisionsstruktur könnte das Neugeschäft zu einem höheren Preis belohnen und gleichzeitig Anreize wie Gehaltserhöhungen für Ihre internen Supportmitarbeiter bieten, die mit den aktuellen Kunden Schritt halten.

Bonusstruktur

Ihre Unternehmenskultur bestimmt auch das Verhalten Ihrer Vertriebsmitarbeiter, das Ihnen dabei helfen wird, den effektivsten Entlohnungsplan zu entwickeln. Wenn Sie beispielsweise keine starken Supportmitarbeiter haben und Vertriebsmitarbeiter genaue Aufzeichnungen führen müssen, in den Lieferprozess und den Auftragsbestand eingebunden sein müssen, werden Sie höchstwahrscheinlich besser einen Bonusprovisionsplan verwenden. Wenn Sie Vertriebsmitarbeitern ein Grundgehalt plus Provisionen zahlen, können Sie Vertriebsmitarbeitern zusätzlich zu ihren Vertriebsverantwortlichkeiten auch interne Aufgaben zuweisen. Ein Einzelhandelsgeschäft, bei dem Vertriebsmitarbeiter zu jeder Zeit auf der Etage anwesend sein müssen oder die Telefone entgegennehmen sollten, sollte einen Stundensatz zahlen, und bei Abschluss des Verkaufs werden Provisionen hinzugefügt.

Zeitliche Koordinierung

Unabhängig davon, ob Sie einen pauschalen Prozentsatz für alle Verkäufe zahlen oder eine Provision mit einer gleitenden Skala festlegen, sollten Sie Ihren Verkäufern Umsatz zahlen, da sie in das Unternehmen eingebracht werden, anstatt darauf zu warten, dass der Kunde die Rechnung bezahlt. Auf Basis von unterzeichneten Verträgen basierende Vertriebsprovisionen motivieren Verkäufer und ermutigen Leistungsträger, weiterhin zu verkaufen. Das Warten auf einen langsam zahlenden Kunden kann die Begeisterung eines Vertriebsmitarbeiters abschwächen und letztendlich Ihr Unternehmen mehr Gewinn bringen, als wenn Sie die zusätzliche Sammlungszeit in Anspruch nehmen würden. Verkäufe, die in Verzug geraten sind, können immer von zukünftigen Provisionszahlungen abgezogen werden.

Tiered Pay

Laut den Verkaufsberatern von The Kahle Way können Provisionspläne, bei denen nur ein geringer Prozentsatz aller Verkäufe anfällt, zu Problemen mit Ihrer Organisation führen. Verkäufer erreichen oft einen Punkt, an dem sie sich am wohlsten fühlen und ihre Produktion nicht steigern. Andere ignorieren die Anweisungen des Managements, wenn sie wissen, dass sie ihre gewünschte Bezahlung mit dem erreichen können, was sie immer getan haben. Neue Produktlinien werden schwer zu forcieren, Margen können darunter leiden und bestimmte neue demografische Merkmale werden möglicherweise übersehen. Mit einem abgestuften Provisionsplan erhalten Vertriebsmitarbeiter Provisionen für Verkäufe sowie für Neugeschäft und Gewinnmargen. Zum Beispiel könnten Sie eine direkte Provision von 2 Prozent für alle Verkäufe anbieten, die um 2 Prozent erhöht wird, wenn bestimmte Gewinnspannen erreicht werden, und um 1 Prozent, wenn der Kunde ein neuer Kunde ist. Durch das Hinzufügen eines Grundgehalts erhalten Sie auch mehr Befugnis, bestimmte Aktivitäten anzufordern, z. B. das Aufrechterhalten einer Datenbank, das Aufrufen von Kaltanrufen und das Bereitstellen von Folgeservices zum Aufbau von Kundenbeziehungen.

 

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