Die Vertriebsstruktur

Der Verkauf ist ein Geschäft, und Sie können es sich nicht leisten, Ihre Verkaufsabteilung leicht zu nehmen. Die Strukturierung einer Vertriebsmannschaft muss sowohl für Ihr Geschäftsmodell als auch für den Erfolg von Vertriebsmitarbeitern geeignet sein. Dazu müssen Sie Ihr Produkt, Ihre Kundschaft und das Denken und Funktionieren der Verkäufer berücksichtigen. Wenn Sie ein System und das richtige Talent haben, kann es einige Feinabstimmungen geben, bevor es wirklich optimal funktioniert. Aber alles beginnt mit der Struktur.

Geografischer Vertrieb

Ein geographisch fokussiertes Verkaufsteam ist in bestimmten Branchen sehr verbreitet und effektiv. Das Konzept besagt, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter, wenn sie sich auf einen bestimmten Bereich spezialisieren, gründlich durchforsten und ihre Funktionsweise verstehen können. Der Verkaufsansatz für eine Vorstadtgemeinschaft kann sich stark von einem innerstädtischen Gebiet oder einer ländlichen Stadt unterscheiden.

Geografisch basierter Vertrieb ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre Märkte zu kennen und geeignete Ansätze für ein Gebiet zu entwickeln. Es kann auch verhindern, dass sich Verkäufer gegenseitig stoßen, wenn ihre Karten und Territorien genau definiert sind. Branchen, die diesen Ansatz verwenden, sind Direktverkäufe von Kosmetik, Telekommunikation, Printwerbung und Personal.

Produktbasierter Vertrieb

Manchmal ist Fachwissen der richtige Weg. Wenn Verkäufer zu Experten für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Produktlinie werden, können sie zu stärkeren Verkäufern werden. Dies gilt insbesondere für Produkte, die hochtechnisch sind oder an Profis verkauft werden.

Der Verkauf von medizinischen Geräten und Geräten erfordert zum Beispiel, dass ein Verkäufer ein tiefes Verständnis für sein Produkt hat. Ärzte, die möglicherweise diese Produkte erwerben, können komplizierte und technische Fragen haben, die verlangen, dass der Verkäufer ein gründliches Verständnis der Funktionsweise des Produkts und der Umgebung, in der es verwendet wird, hat.

Client-basierter Ansatz

Die Gestaltung Ihrer Vertriebsanstrengungen um Ihre Kunden herum ist ein weiterer gültiger Ansatz für das Design von Vertriebsmitarbeitern. In einigen Branchen haben unterschiedliche Arten von Kunden sehr unterschiedliche Bedürfnisse. In der Krankenversicherung unterscheiden sich beispielsweise die Bedürfnisse, Bedenken und der Verkaufsprozess eines Fortune-500-Unternehmens erheblich von denen eines lokalen Kleinunternehmens. Vertriebsmitarbeiter tun am besten, wenn sie zu Experten für einen bestimmten Kundentyp werden und Verkaufstechniken entwickeln können, die zu einem bestimmten Zieltyp passen.

Ein weiterer Vorteil eines kundenorientierten Ansatzes besteht darin, dass Kunden oft das Gefühl haben, eine engere Beziehung zu ihrem Vertriebsmitarbeiter zu haben und den Eindruck eines besseren Kundenservice zu haben, da die Vertriebsanstrengungen um sie herum gestaltet werden.

Mischt

Im Verkauf ist nicht alles trocken und trocken. Manchmal entwickeln Organisationen einen Hybrid dieser Ansätze. Beispielsweise kann ein Verkaufsteam große Unternehmen in einer bestimmten geografischen Region abdecken und ein anderes die kleinen Unternehmen in derselben Region. Aus dieser Form der Spezialisierung kann es viele positive Ergebnisse geben.

Manager müssen jedoch klare Definitionen sowohl der Geografie als auch der Unternehmensgröße entwickeln. Es kann leicht sein, dass es Grauzonen in den Begriffen "großes Geschäft" und "kleines Geschäft" gibt. Wenn Sie festlegen, wie viele Mitarbeiter ein großes Unternehmen bilden, können Sie vielen Kopfschmerzen und internen Streitereien ersparen. In ähnlicher Weise können vage Formulierungen wie "Südkalifornien" oder "Nordtexas" problematisch werden, wenn sie nicht definiert werden.

Zusammenarbeit

Unabhängig davon, ob es sich bei Ihrem Vertriebsteam um eine kleine Gruppe oder um mehrere Teams handelt, müssen Sie sich überlegen, wie Sie die Zusammenarbeit fördern können. Ihr Unternehmen profitiert nicht von zwei verschiedenen Verkaufsteams, die sich mit zwei verschiedenen Produkten an denselben Kunden wenden. Wenn ein und derselbe Kunde mit mehreren Niederlassungen und Standorten von zwei oder mehr Vertriebsmitarbeitern an verschiedenen Standorten angesprochen wird, entsteht nur Verwirrung für alle.

Überlegen Sie sich diese Szenarien und wie sie behandelt werden sollen, denn unabhängig davon, welche Vorgehensweise Sie an Ihrer Außendienststruktur verfolgen, treten diese überlappenden Situationen auf. Noch wichtiger ist, dass Überschneidungen eine Gelegenheit sind, Ihr bestes Verkaufstalent zusammenzubringen, um einen wichtigen Kunden zu gewinnen. Erwägen Sie eine Möglichkeit, allen Anreizen zu bieten, zusammenzuarbeiten, um zu vermeiden, dass Trennungen und Wunden in Ihrem Außendienst entstehen.

 

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