Verkaufstechniken für einen Neuanfang

Sie haben Ihr Bestes getan, um einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, das Geschäft abzuschließen, aber der Kunde wird sich nicht festlegen. Sie möchten vielleicht frustriert aufgeben, aber es gibt einige Verkaufstechniken, die Ihnen dabei helfen können, einen Neuanfang zu machen. Versuchen Sie, den Kunden umzudrehen, aber seien Sie nicht zu aufdringlich. Die Menschen ärgern sich über Verkaufsmanöver, die sich auf die Schnauze konzentrieren, also seien Sie respektvoll, wenn Sie versuchen, den Deal aus dem Kopf zu ziehen.

Erhöhen Sie den Wert

Der häufigste Knackpunkt ist der Preis. Wenn Sie die Erwartungen eines Kunden nicht durch Senkung des Preises erfüllen können, bieten Sie andere Anreize, um den Wert des Deals zu erhöhen, und erzwingen Sie eine erneute Bewertung. Bieten Sie z. B. eine kostenlose Wartung für einen bestimmten Zeitraum an oder sparen Sie stark an Zubehör. Der Wert eines Deals ist der Nutzen abzüglich der Kosten. Wenn Sie also den Nutzen erhöhen, ändert sich der Deal vollständig, und der Kunde muss alles mit einem neuen Auge prüfen. Übertreiben Sie nicht, indem Sie die Vorteile und Funktionen ansprechen, die der Kunde nicht benötigt, oder Sie riskieren, den Verkauf zu sabotieren, indem Sie den Kunden überfordern.

Hilfe erhalten

Wenn Ihre Person den Kunden abstößt, haben Sie möglicherweise Schwierigkeiten, die Verkaufstaktiken in letzter Minute umzustellen. Bringen Sie stattdessen einen Verkäufer hinzu, der einen anderen Ansatz verwendet. Autohändler wenden diese Technik häufig an, um neue Verkäufer einzuführen, wenn Kunden ihre Abmeldung ankündigen. Die Chancen stehen gut, dass Sie Ihre Provision mit dem neuen Verkäufer teilen müssen, aber zumindest bekommen Sie etwas für Ihre harte Arbeit. Auch der andere Verkäufer kann später die Gunst zurückgeben, wenn er Probleme hat.

Markieren Sie Ihre Stärken

Wenn der Kunde zwischen Ihnen und einem Mitbewerber hin und her gerissen wird, sollten Sie günstige Unterschiede feststellen, um den Kunden zu überzeugen, Sie zu wählen. Das Lügen, um einen Konkurrenten zu unterbieten, ist unmoralisch. Wenn Sie das Gespräch jedoch auf Ihre Stärken und Schwächen Ihres Konkurrenten konzentrieren können, muss der Kunde seine Annahmen erneut prüfen. Überwachen Sie Ihre Konkurrenten auf Schwächen, indem Sie ihre Broschüren und Berichte lesen und ihre ehemaligen Kunden um Feedback zu ihren Erfahrungen bitten.

Bleib ruhig

Seien Sie nicht wütend auf den Kunden, wenn Sie keinen Neuanfang machen und den Deal sparen können. Sie wissen nicht, welche persönlichen oder finanziellen Faktoren in den Augen des Kunden eine Rolle spielen. Es hat also keinen Sinn, die Ablehnung persönlich anzunehmen. Beenden Sie stattdessen den Austausch auf freundliche Weise. Wenn möglich, bitten Sie den Kunden, zu einem späteren Zeitpunkt anzurufen oder zu schreiben, um ihn über neue Angebote zu informieren. Die Situation des Kunden kann sich später ändern und es ihm ermöglichen, den Deal durchzugehen. Wenn Sie sich als hilfsbereit und freundlich erwiesen haben, haben Sie am Ende eine Chance, Geld zu verdienen.

 

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