Was ist der Unterschied zwischen Verkaufszielen und Quoten?

Der Verkauf ist eine der treibenden Funktionen hinter Organisationen. Vertriebsmitarbeiter und Regionalmanager präsentieren ihren Kunden Produkte und Dienstleistungen und helfen bei Abschluss von Geschäften, um Unternehmensgewinne zu erzielen. Um eine erfolgreiche Vertriebsstrategie zu erstellen, legt das Management jährliche, vierteljährliche und monatliche Ziele und Quoten fest, um die Vertriebsaktivitäten effektiv zu überwachen und Ergebnisse zu erzielen. Die Festlegung von Zielen und Quoten unterstützt das Management auch bei der Diagnose von Herausforderungen, mit denen bestimmte Regionen konfrontiert sind, und Vertriebsmanagern während des Verkaufszyklus.

Verkaufsziele

Die Verkaufsziele unterscheiden sich von den Verkaufsquoten, da sich die Ziele auf die allgemeinen Unternehmensziele und das langfristige Wachstum beziehen. Die Quoten verweisen spezifisch auf Einnahmen, die zu einem bestimmten Zeitpunkt erzielt werden. Zu den Verkaufszielen zählen die Expansion in neue geografische Regionen, die Gewinnung einer bestimmten Anzahl von Kunden oder die Einrichtung und Einführung von Empfehlungsprogrammen, um Kunden zu binden und zu gewinnen. Darüber hinaus können Vertriebsmitarbeiter individuelle Ziele entwickeln, die sich auf ihr Gebiet oder Kundenkonto beziehen. Beispielsweise können Vertriebsteams eine Verkaufskampagne erstellen, um die Leistung zu verbessern oder taktische Ziele festzulegen, einschließlich der Anzahl der Anrufe und potenziellen Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums generiert werden.

Verkaufsquoten

Durch die Festlegung von Verkaufsquoten teilen Führungskräfte und Direktoren den Verkäufern mit, wie viele Produkte oder Dienstleistungen sie zu einem bestimmten Zeitpunkt oder innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens verkaufen werden. Einige Vertriebsmitarbeiter legen ihre eigenen Verkaufsquoten fest, je nachdem, was sie ihrer Meinung nach tun können, aber normalerweise legen Manager und Unternehmenseigentümer Kontingente fest. In der Regel basieren Verkaufsquoten auf Faktoren wie Kauf von Kunden, Einstellungen, Werbeeinnahmen oder Unternehmenserweiterungen. Vertriebsmitarbeiter und -manager betrachten auch die bisherige Vertriebsleistung, die gesammelten Fähigkeiten und Erfahrungen der Vertriebsmitarbeiter sowie den Status des Marktes. Vertriebsmitarbeitern können beispielsweise unterschiedliche Kontingente zugewiesen werden, basierend auf ihrem Dienstalter oder der individuellen Leistung in früheren Geschäftsquartalen.

Leistungen

Ein Vorteil der Festlegung von Verkaufsquoten ist, dass Vertriebsmitarbeiter eine klare Vorstellung von der Höhe des Umsatzes haben, den sie erzielen müssen. Es gibt ihnen auch einen Zeitrahmen für das Erreichen ihrer Quoten. Dies motiviert nicht nur Vertriebsteams, sondern gibt Organisationen auch mehr Kontrolle über Vertriebsaktivitäten. Sie legt außerdem Leistungsstandards fest und hilft dem Management, die Leistung der Mitarbeiter zu bewerten und zu bewerten.

Die Ziele geben den Vertriebsmitarbeitern eine allgemeine Richtung vor und definieren individuelle Aufgaben, die zu größeren Unternehmenszielen beitragen. Das Festlegen von Zielen hilft dem Management, Aktivitäten mit anderen Abteilungen, z. B. Marketing, zu planen und zu koordinieren, wenn Verkaufsaktionen durchgeführt und gemessen werden.

Überlegungen

Ein Hauptziel des Managements ist es, erreichbare Quoten festzulegen, die auf einer Kombination verschiedener Faktoren basieren. Der Präsident von SurePayroll, Michael Alter, sagte gegenüber dem Magazin "Inc.": "Da Sie niemals Einstellungsquoten gewinnen können, sollten Sie zunächst versuchen, Ihren Nachteil zu minimieren, und Regeln festlegen, die das Verhalten Ihrer Vertriebsmitarbeiter an Ihre größeren Ziele anpassen."

Das Vertriebsmanagement muss auch die Möglichkeit in Betracht ziehen, dass nicht alle Vertriebsmitarbeiter ihre Zahlen am Ende des Quartals oder des Geschäftsjahres angeben werden. Durch die Festlegung von Quoten, die den Mitarbeitern eine Underperformance ermöglichen, kann das Management abschätzen, wie schwierig die Verkaufsquoten für Einzelpersonen und Teams sein sollten. Wenn Unternehmen ihre Verkaufsziele festlegen, können Incentive-Programme wie Wettbewerbe und Boni auch Treiber für Verkaufsinnovation und -leistung sein.

 

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