Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Downselling?

Obwohl Unternehmen häufig nach Wegen suchen, um teurere Waren zu verkaufen, kann das Angebot von Produkten und Dienstleistungen für den Endverbraucher kostengünstiger und der beste Weg sein, um einen Kundenstamm aufzubauen. Sie müssen Ihre Vertriebsstrategie jedoch auch auf Ihre Branche ausrichten. Manchmal können weniger als teure Produkte Ihrem Unternehmen schaden.

Identifizierung

Upselling ist eine Marketingmethode, bei der Sie versuchen, einen Kunden zum Kauf eines teureren Produkts zu bewegen. Wenn ein Kunde beispielsweise einen Einsteiger-Laptop erwerben möchte, können Sie einen Upselling-Versuch durchführen, indem Sie ihn über die Aufrüstung eines Mid-Range- oder Premium-Laptops informieren. Ein Down-Sell beinhaltet eine Rückabwicklung des Up-Sell. Wenn ein Kunde das Produkt, das Sie verkaufen möchten, nicht wünscht, schlagen Sie eine billigere Alternative vor. Wenn sich ein Kunde beispielsweise keinen Laptop leisten kann, schlagen Sie möglicherweise einen älteren Modell-Desktop vor, der weniger kostet.

Leistungen

Obwohl Ihre Artikel mit höheren Preisen eine höhere Gewinnspanne aufweisen können, kann ein Down-Selling für Ihr Unternehmen genauso wichtig sein. Einsteigerprodukte können Ihnen dabei helfen, Markentreue aufzubauen, wenn sich ein Kunde derzeit keine Premiumprodukte leisten kann. Zum Beispiel stellte eine Boutique, die Geldbörsen verkauft, fest, dass der Verkauf zurückging, weil sich die Kunden den Artikel nicht leisten konnten. Anstatt die Preise zu senken und den Markt möglicherweise mit ihrem Produkt zu verwässern, entwarf die Boutique einen Handyhalter mit einem ähnlichen Design wie die Handtaschen, jedoch zu einem Bruchteil des Preises ihrer Handtaschen.

Cross-Selling

Mit Up-Selling und Down-Selling ist "Cross-Selling" verbunden. Mit der Cross-Selling-Technik bieten Sie dem Erstkauf verwandte Produkte und Dienstleistungen an. Garantien sind eine übliche Cross-Selling-Technik. Wenn jemand beispielsweise einen Computer für 300 US-Dollar kauft, geben Sie möglicherweise eine Garantie, um den Computer zu ersetzen, falls er für 100 US-Dollar bricht. Cross-Selling fördert auch die Markentreue.

Ethik

Es ist nichts falsch mit Verkaufstechniken wie Upselling und Downselling, um Ihre Gewinnspanne zu erhöhen, insbesondere wenn der Kunde bekommt, was er braucht, und nicht das, was er zu haben glaubt. Vermeiden Sie jedoch, den Kunden zu belügen, beispielsweise mit einem Köder und einem Schalter. Wenn Sie beispielsweise einen Premium-Laptop für 200 US-Dollar anbieten, um Kunden an die Tür zu bekommen, dem Kunden mitzuteilen, dass Sie nicht mehr auf Lager sind, und ein teureres Gerät zum regulären Preis anbieten würde, würde die Kunden wahrscheinlich ärgern.

Spitze

Erwägen Sie, Down-Selling mit der Absicht zu verwenden, eventuell zu verkaufen. Wenn Sie beispielsweise handgefertigte Oxford-Shirts für jeweils 100 US-Dollar verkaufen, könnten Sie in diesem Jahr eine Reihe von T-Shirts für jeweils 10 US-Dollar auf den Markt bringen und bei der Abholung teurerere Produkte wie Krawatten oder Gürtel für jeweils 30 US-Dollar einführen. Sie müssen jedoch auch Ihren Platz auf dem Markt erkennen. Wenn die meisten Ihrer Kunden Ihre Produkte zu einem höheren Preis kaufen, weil sie sich dadurch sicherer fühlen, möchten Sie möglicherweise den Markennamen nicht durch preiswerte Dienstleistungen beeinträchtigen.

 

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